分销商与工程师的合作新模式

今天，产品、场所和价格仍然重要，但分销商正在被要求做更多的事情。他们的概念从根本上被改变了，并越来越不像以前的分销商。仅仅提供原材料是不够的。这也难怪，客户的结构也在发生变化，硬件制造的业务也正在以其他方式改变。他们不得不变。

对于那些负责“分销”电子产品的、和负责“设计”他们的人来说，这是一个全新的世界。新的商业现实和新技术都在推动每一个人朝着新的方向前进。

在商业方面，各组织正在努力以更快的速度开发新产品，以保持竞争力，同时仍然面临着财政限制。幸运的是，在商业方面，新技术和平台为设计者提供了更好的方法，使他们能够在整个设计过程中与分销商合作。

旧世界的观点

电子产品分销有着悠久而辉煌的历史，以特定方式为客户服务。他们的业务核心是：拥有合适数量的合适产品。它看中的搭建一个渠道牌。

分销世界被划分为“本土分销商”（地区/区域的参与者）、能快速交付各种各样组件的“目录分销商”，以及提供更高级别服务的专业分销商。分销商的数量取决于他们所拥有的销售人员数量，以及他们所销售的产品线数量。

此外，电子OEM厂商在设计阶段就已经联络分销商们。Avnet首席战略和创新官Terry Bassett表示：“过去，分销商被分类，以便于产品设计来自于OEM主导的正式的工程项目。”

“原始设备制造商和工程师之间有着牢固的关系，他们会尽早与分销商取得联系，获得FAE的帮助，并在BOM清单方面得到帮助，从而使他们在批量生产的过程中始终处于领先地位。”

新世界出现

然而，今天，产品、场所和价格仍然重要，但分销商正在被要求做更多的事情。“实际上，分销商的概念从根本上被改变了，并越来越不像以前的分销商。仅仅提供原材料是不够的。”Arrow首席数字官Matt Anderson向EBN（EDN姐妹刊）表示。

IoT撸起袖子干

客户希望分销商在竞争日益激烈的市场能给自己带来更多的竞争优势。

Sager Electronics公司高级销售副总裁Bruce Kellar说：“分销的价值主张，不再是简单地以合适的价格准时交付部件。”

“无论是以数据、工具、物流还是技术知识的形式出现，客户都在对业务的各个方面提出更高的要求。设计工程师希望分销商能提供更多的价值，他们希望的合作对象已经不满足于传统销售模式的分销商，而希望是能提供专门产品知识、设计和增值服务的分销商。”他补充道，Sager公司有90%的客户今天投资于某种形式的增值、供应链或设计服务。

当今的设计师和分销商

此外，客户的结构也在发生变化。那些制造和电子不搭边的商品制造商发现，他们面临的电子设计问题超出了他们的技术专长。例如，白色家电、服装和鞋类、以及各种产品现在都要相互连接，这种趋势只会继续下去。

“在未来，分销商会帮助客户生产IoT和互联产品，许多从未用到电子技术的公司正在涌现，在这些公司中，电子部分现在成为他们工作的核心。”Anderson说。

硬件制造的业务也正在以其他方式改变。越来越多的产品是硬件、软件和产品的组合，它们将硬件和软件结合在一起，形成了嵌入式系统。

此外，设计和制造自己产品的爱好者和创客也加入了公司内部电子工程师和设计师的行列。同时，在供应商和分销商网站、产品整合和工程社区上，可以通过数字方式获得丰富的信息，专业设计师、学生和爱好者都有机会在白天或晚上的任何时候获得设计帮助。

“今天，我们看到了设计的完全民主化。”Bassett说，“硬件设计的快速步伐正在出现，它来自广泛的参与者。设计者们正在以数字方式访问信息和设计工具，并在就正式设计与分销商接触之前，利用可用的信息和资源做出决策。”

即使现场应用工程师（FAE）的角色和时机开始转变，分销商仍然发挥着巨大的作用。在定义了新产品的IP之后，许多设计人员希望进行现实检查，以确保他们所使用的部件对于设计来说是最优的，并且在产品的整个生命周期中都是可购得的。

此外，一些人指望FAE帮助他们理清泛滥的信息。“互联网的发展和物流的进步为人们提供了获取丰富信息的渠道，并加快了市场的步伐，但消费者却常常被他们面临的决策淹没。”Kellar说，“要认识到这种压力，并将需求转化为解决方案，分销商合作伙伴可以向工程师证明自己的价值。”除了满足设计要求外，工程师还可以帮助设计人员解决供应链因素，如库存可用性、寿命终止(EOL)状态、环境法规、物流和成本。

新平台/新客户类型

近年来，由于种种原因，电子产品的设计变得更加容易，这个现实情况也改变了典型客户的类型。

推动这一趋势的两个因素，一是是开源原型平台的出现，如Arduino、价格实惠的单板计算平台如Raspberry Pi。“设计师可以编排他们想要做的事情，他们可以逆向硬件架构，并计算出特定选择的制造成本差异。”Anderson说：“他们需要了解硬件和软件之间的相互作用。今天，如果一个分销商不处理云、嵌入式软件和安全性问题，他们就没照顾好客户的需求。”

与此同时，像Kickstarter这样的众包平台也在为创新提供资金来源。“你不一定要成为一个电子工程师才能设计东西。”Bassett说，“没有行业证书/血统的人们正在进入硬件设计工作。此外，对很多玩家来说，赚钱的能力确实扩大了竞争的范围。现在，我们必须扩大产品设计师的定义。”

数字接入：工具、信息和社区

为了在设计周期的早期与设计师接触，电子分销商正在扩充他们的网站，并投资于新的渠道，为设计师提供产品信息，并以对他们来说最简单的形式来帮助他们。“整个数字运动和信息的透明性、以及使用开源工具、利用工程社区是第一个现象，它将改变设计者与分销商交互的传统方式。”Avnet的Bassett说。

最大的分销商正投入巨资，与设计师们共同分享思想，并成为信息的好来源。“人人都在大量投资于在线工具。”电子元件行业协会(ECIA)的高级副总裁Victor Meijers表示，“这不仅仅是数据手册和基础的东西，还包括设计工具、关于如何使用产品的视频、参数化数据搜索、产品生命周期信息、以及生成BOM清单。”

例如，在2016年10月，Avnet完成了对Premier Farnell(派睿电子)的收购。作为协议的一部分，Avnet现在拥有Element14。Avnet还收购了Hackster.io，这是一个拥有开源项目教程、网络研讨会、讨论组和设计挑战的在线社区。

“我们有超过80万个注册用户，并且增长迅速。”Bassett说，“人们喜欢社区的不可知论本质，喜欢接触所有类型的聪明头脑。我们的供应商正热切地在那里测试新产品，企业家们也是这样将他们的产品引入前沿技术。社区已经成为一个普及的工具。”

2017年5月，Avnet还与Dagon和Kickstarter合作创建了硬件工作室。该平台提供了一个社区、工具和教程，以帮助设计新手在Kickstarter上启动之前，掌握设计和制造方面的挑战。“我们正在努力推进人们迈向量产的道路。”Bassett说，“其中一个有趣的副产品是，尽管我们原先以为将从小型的、早期的初创企业开始，但我们还看到一些老牌公司的创新产品也在寻求快速研发。”

与此同时，Arrow已经与众包平台Indegogo合作。该平台在任何时候都有7000个或更多的积极活动。与此同时，Arrow开始提供Arrow认证计划，旨在帮助设计者确保他们的产品可以成功地从原型转移到批量生产。该计划使那些在产品开发的每个阶段都有资格的人都能获得资源。

对设计师小团队和非电子行业的公司来说，这点特别有用。“过去提供商业和工业产品的公司，正在利用这些平台，让自己的产品变得智能且互连。”Anderson表示，“他们从来没有设计电子产品的经验。他们对技术生命周期到底有多复杂从来没有概念。”

此外，Arrow还拥有Silicon Expert，这是一个在元器件数据库，包含了来自15000多家供应商的10亿多个部件。无需人工帮助，设计人员可以找到关于各种部件的数据，这些数据超出了部件规格，包括冲突矿产数据、RoHS/REACH数据、EOL、未来价格折扣的可能性等等。该服务还包括物料清单（BOM）的管理。“真正的神奇之处在于，我们会获取这些数据和信息，并在设计者作出决策时的同时提供给他们。”

不容易啊

这一新的分销方式并非没有挑战。“在提供信息方面存在一些巨大的挑战，”Meijers认为，信息交流是最重要的挑战。

“将产品更改通知传递给用户仍然是行业中最大的难题之一。”他补充说，ECIA正在制定战略，来使沟通标准化。

最终，分销的赢家可能是那些在正确的时间、拥有正确数量的、合适的产品（一个永远不会改变的元素），并且能利用最易使用的平台、通过最有用的工具、向设计者提供合适信息的公司。