艾睿CEO：分销业彻底变革，再不行动就晚了

这场产业转型有其必要性和象征性。商品化和利润压力的挑战依然棘手，即使仍然有许多新的销售给予分销商，半导体供应商和设备制造商。无线连接设备爆炸性的发展创造了巨大的销售机会，但它也将重新评估产品的创造、发展、工程和制造过程，从而影响元器件分销商的作用。

当其他顶级分销商试图修补现有商业模式的时候，艾睿却寻求在价值链中一个更重要的角色。其他分销商谨慎的理由很简单：经济复苏，电子产品和零部件需求强劲推动这个行业的发展。因此，许多分销商更侧重于维持当前的收入来源，并以较慢的速度进行重组。

艾睿的体量越来越大，远远超过了行业平均水平（2017的销售额预计将达到266亿美元，同比增长12%，2016年238亿美元，）。它已经超越了竞争对手，确立了分销市场的主导地位。但高管们表示，该公司决心推进业务的重新定位，因为他们认为旧的业务模式不是长期可行的。因此，正在进行的改变是艾睿自1935成立以来所采取的一系列行动中最新的一次，也将是最具变革性的。

艾睿希望成为电子设计链和供应链的核心，将关键服务提供给现有客户和新兴玩家，无论客户有怎样的需求都能够满足。艾睿公司最大的业务部门全球元器件事业部总裁Andy King说，促成这一转变的事项已经明确并正在部署中。该公司积累了大量的设计、工程、技术信息、媒体、物流、供应链管理、生产、报废管理、企业资源、软件和IP解决方案，以满足客户的需要，覆盖产品开发、制造和引进过程中的任何阶段。客户决定他们想要什么，但艾睿将准备立即提供这些服务。

艾睿电子全球电子元器件事业部总裁Andy King

King在接受采访时说：“我们已经聚集了许多资源，以利用IOT爆发带来的市场碎片化和机遇进入此前从未涉足的经济领地。” “我们正在进行一场大规模的数字化经济转型，但我们并不害怕，因为我们已经具备了所有竞争的要素。尤如正在向产品和服务增加燃料，一飞冲天。”

也许King应该有点担心。这是一个大胆的举动，在如此“高度分散”的市场，任何重大业务重新定位都存在风险。艾睿正在做什么，将走向何处？它将作为电子设计链和供应链服务中最重要的核心提供者，成倍地扩大产品范围，使其更具竞争力，这对于客户至关重要。

但该公司也将处于充满风险的未知水域。艾睿所做的不仅仅是一个简单的行业整合或业务重组。该公司响应一系列新技术产品的浪潮，颠覆现有局面，深抵市场中心，这是一个大胆、终极、潜在且非常有价值的举动。

这些变化并不是没有风险，最明显的就是再造一个成功、持续增长的业务存在着不确定性。客户的反应无法确定，而特别是那些涉及到工程设计的行动，与自己的供应商和现有客户或有类似。此外，艾睿还必须保持敏捷，以灵活应对意外的事态发展。

改变或被遗忘

任何人认为艾睿，或元器件分销同行，可以继续行走在现有模式的看法将是错误的。在过去几年中，元器件分销发生了很大变化，不得不响应大型电子行业的结构变化，客户基础不断发展，新技术导致潜在市场急剧扩大。因此，甚至连最优秀的公司都不能只定义为分销商。除了传统的分销服务外，他们还提供设计服务、技术信息、子装配和供应链管理服务。如今，元器件分销是这些公司提供的所有服务中最基本的部分。

为了更好地了解艾睿所发生的变化，需要说明的是，首先，它不是重组业务或进行结构调整，以降低运营成本，提高盈利能力，更好地为现有客户服务。第二，它不只是像一些竞争对手那样，通过成为一个“更高附加值的服务提供商”。

最后，艾睿参与了多重整合并购，但不只是收购竞争对手，以获取规模，进入现有市场，或在特定地区或行业增加销售。艾睿仍在进行收购和建立新的联盟。例如，最近的一项业务是与AT&T公司合作，在电信服务提供商的代工业务中“帮助客户快速地将产品推向市场”，这是一条贯穿产品链的移动路线，远超过艾睿分销商的角色。

艾睿现在的布局将进一步深入潜在市场和潜在客户，将加深甚至超越与现有客户的关系。几年后，将艾睿定义为“电子元器件分销商”似乎有些不太恰当。以下是艾睿电子主席、总裁兼首席执行官Michael Long在十一月讨论2017年第三季度业绩时的描述：

艾睿电子主席、总裁兼首席执行官Michael Long

“我们的业务体系全球性地涉足部署、管理、监控、分析、连接设备，串穿产品的整个生命周期，” Long说。“艾睿抓住前所未有的机会创造一个无法逾越的领导地位。”我们将通过投资Sensor to Sunset，特别是我们的数字平台，物联网和软件、云解决方案来实现这一目标。

的确如此。艾睿销售软件，除了之外，还有设计服务；工程解决方案和技术信息；物联网产品的连接解决方案；元器件；供应链管理服务，以及客户需要将想法或产品带到原型生产或全批量生产的所有其他服务。艾睿将提供客户所需要的一切，以使产品推向市场。

King说：“我们是一家技术公司，能够提供客户需要利用数字技术的服务”。“艾睿已过渡到一家技术公司，硬件不再是唯一的业务，这些将关乎业务体系。”

高管们说，这不是服务分层，而是进行彻底的变革，这是一个蝶变的过程。待它完成时，艾睿将基本上成为一个新的企业。从本质上讲，分销将成为其更广泛的产品的一个组成部分。

进化之旅

“市场将一直处于发展变化之中，”一位艾睿高管说。“物联网有其成长规律，我想我们已经知道了这一点。这就是为什么我们要加强供应商关系和投资人力和培训。我们要确保我们领先于它的成长曲线。”

自成立以来，艾睿所采取的一些渐进行动旨在扩大其规模，并在全球范围内赢得供应商。在这一阶段，公司领导分销市场的整合，和竞争对手安富利一样，成为少数服务整个产业的全球玩家。

目前的转变与过去30年的积极整合并购不同。不是为了并购同业，而是将公司发展成为“工程技术服务商”，提供不只是产品而是整体解决方案；一个企业应懂得如何帮客户解决问题，而不仅仅是接受订单，艾睿高管如是说。

“当我与客户交谈时，不再只是销售元器件和增值服务。相反，我们提供一个技术方案，其中包括传感器、微控制器、连接解决方案、网关、云、应用程序、服务器、存储、网络、安全解决方案。“

艾睿近年来的收购反映了战略新焦点。一月份收购工程公司eInfochips，它拥有1500名工程师遍布三大洲，他们具备产品开发的专业知识。eInfochips的特殊之处在于它令艾睿进入工程业务中心，超越了传统元器件分销商提供的简单FAE服务。

eInfochips拥有一定客户基础，包括在非传统经济领域的公司。这项交易将使艾睿有更多机会扩大到零售、工业、食品、银行、健康和医疗服务、交通运输、金融和保险等领域；基本上，任何寻求技术解决方案的企业都可以服务。eInfochips首席执行官Pratul Shroff作出上述表示。

“我们在经济价值链中扮演设计工厂的角色，”Shroff在接受采访时说。“我们的目标是为客户提供整体解决方案。艾睿的投资将使我们eInfochips有机会为更大的公司提供完整的解决方案。”

艾睿针对物联网浪潮的所需进行战略投资，收购eInfochips正是如此用意。它的收购战略重点在于建立工程师网络、技术信息和产品专业技术。最近的收购还包括媒体、研究、数据业务和其他行业机构，以此加深与工程师的接触。

“市场发生了本质变化，” King说。“看看来自新的垂直市场的新客户群，他们需要上下游产业链的支持。”我们已经整合了一些资源来应对这些变化，这些触角将使我们能够在全球范围内扩大规模。”

艾睿的客户也在改变。虽然该公司继续为传统的原始设备制造商和合同制造商服务，元器件部门仍然是ARROW最大的部分——现在它看到了不同的未来客户群。King称，新的客户将来自经济的各个领域，并散播在全球范围内，他指出：“除了新玩家迅速崛起和壮大外，物联网正在把我们引入我们以前未涉足的经济领域。”

艾睿的客户也会有大小不同，从设计理念尚且“模糊”的创客们，到世界各地小型，中型和大型企业。该公司将面临的一个挑战是，如何在零散的物联网生态系统中为新的和扩大的客户群服务，因为快速的技术变化会带来利润压力。

“我们看到的最大挑战是技术进步的速度非常快，”另一名不愿透露姓名的艾睿执行官说。“这是一个风险，但我们正在用投资、产品和强化联系来解决这个问题。”

对比艾睿的策略，安富利是其在北美最大的竞争者。两者都押注物联网市场，并在该领域投入巨资。他们收购了参与物联网设计和服务的企业，并加大了内部产品的力度。这是两者的相似之处。不同的是，艾睿在早期的投资中确立了它的两大业务部门–元器件和企业计算。而安富利2016年以26亿美元出售其技术解决方案业务。

两者的经营策略产生了戏剧性的差异。艾睿高管说，保留企业计算解决方案（ECS）业务意味着它可以提供更全面的服务。此外，艾睿加深“从摇篮到坟墓“的设计服务，它称之为Sensor-to-Sunset。

安富利公司高管承认，该公司在技术解决方案领域会欠缺一些竞争力，由于延迟在这项业务的投资。他们认为，这也意味着他们可以将稀缺的资源投入到元器件业务，同时可与其他技术数据公司合作为客户提供全面的服务，其首席执行官William Amelio去年在接受EPSNews采访时表示。

客户驱动的变化

从客户的角度来看，从一家供应商获得整体服务比零散的多家供应商更合适，尤其是那些没有技术专家，或者对技术不感兴趣，只希望得到交钥匙方案的公司。

分析人士称，采用旧有的方式，获得稳定的销售和利润，避免动荡，这样的分销格局不再是该行业的选择。物联网将纵贯整个经济，涉及到重塑市场，新玩家兴起，颠覆既有关系。

分销市场已分化成两部分。第一是tier-1或大体量的分销商，在日益减少的利润面前必须大力发展业务。这部分分销商将在几年内变得更强大或者消失。第二是专业的分销商，在技术支持和快速交付中小批量客户的业务基础上进行竞争。这些分销商面临类似的利润压力，但在较低的成本和数字化运作中生存。

“分销市场的前景越发艰难，” 英国Future Horizons公司首席分析师Malcolm Penn说，这家公司为电子行业提供市场情报和咨询服务。“商业模式必须改变。分销业正面临自上而下的变化，而且情况会变得更糟。这个行业必须思考如何在不断增长的利润压力下创造需求并获得利润。”

艾睿高管认同变革的压力是巨大的，但坚持认为他们已经找到了解决问题的办法。他们说，几年前公司就意识到了改变的必要性，这也解释了艾睿所做的一些举措，这有助于销售增长。但一位分析师反驳说，市场在过去一年中普遍增长。

“在当前的高需求环境中，无论怎样的分销商都能赚到钱。”一位为行业组织工作并要求匿名的分析师说。“真正的挑战来自于市场的变化。”

那么艾睿的策略是正确的吗？时间会证明这一点，至少艾睿是主动响应客户，并建立一个机制来应对市场的变化。观察人士表示，艾睿正加速推进其转变进程。

一位公司高管说，艾睿正在把更多的资源投入到设计和供应链中，并希望成为下一波工业增长的驱动力，他补充说：“我们将接受客户的指导，同时我们已经准备好为他们想去的任何地方铺平了道路。”

目标客户会光顾新艾睿吗？许多人已经这样做了。Future Horizons的Penn认为成功与否正是在于有多少客户接纳。