如何看待TI砍掉安富利代理权？

德州仪器（Texas Instruments）10月1日发出通知称，将于2020年12月31日终止与代理商安富利（Avnet）的合作关系。德州仪器（TI）产品约占Avnet销售额的10%，该销售额在2019财年达到195亿美元……

TI直销模式的决心

TI的这一决定，彰显着其渠道策略转变的决心。自2017年以来，TI一直在改变其与分销商的关系。一位华尔街分析师表示，截至目前，TI已向全球6家分销商发出了合作终止函（不包括10月7日宣布终止合作的世平、文晔）。

“过去几年，我们一直在发展分销网络，以便更好地配合我们的战略，并与我们的客户建立更紧密、更直接的关系。”TI发言人告诉EPSNews，“随着我们建立这些直接关系，我们将不会有太多的业务通过分销渠道流动，并且需要更少的分销商。”

安富利的一位发言人说：“虽然安富利与德州仪器（TI）建立了长期的合作关系，但TI改变了其分销策略，并正朝着直接销售给终端客户的方向发展。因此，安富利和TI将在2020年12月31日之前终止合作关系。我们尊重TI的决定，并且我们将在过渡期间继续合作。”

TI在渠道中最引人注目的举措是，在2017年左右停止了分销“需求创造”计划（该计划指的是，供应商奖励帮助客户进行产品设计的分销商）。近几年，随着零部件销售的利润率不断下降，分销商显然越来越依赖于“需求创造”。然而，TI停止该计划的举动，使分销商完全沦为了“履行合作伙伴”——仅仅管理库存、交付产品和提供其他供应链服务，增值服务空间大大缩减。

安富利接下来将如何发展？根据其最新的8-K文件，拥有数百条产品线的安富利将继续寻找机会，以支持其当前和未来的客户，降低运营成本，并进一步加强其当前和未来的供应商合作伙伴关系。

尽管如此，这仍然是对安富利的打击。EPSNews的子公司ESM China上周晚些时候报道了TI-Avnet破裂的可能性。自2017年以来，ADI、赛普拉斯、博通（Avnet EBV除外）、Silicon Labs和其他半导体制造商均已终止与Avnet的合作关系。安富利早些时候在中国实施了裁员，因为安富利在该市场的进展比预期要慢。

安富利前不久在阿里巴巴集团专注于中国的B2B采购和批发市场1688.com上开设了一家超级商店，从而扩大了在中国的产品范围。通过与阿里云的联盟，该电子分销商还将启用诸如物联网原型制作等服务。

安富利的一位高级经理也离开了公司。EMS供应商Flex任命Avnet前负责全球客户和供应商管理的高级副总裁Lynn Torrel作为其首席供应链和采购官。 Torrel负责Flex的直接和间接物料、运输和物流、业务运营、物料管理以及战略供应链管理。消息人士预计安富利还将进行其他人员变更。

利润下滑，是“砍代理”的罪魁祸首

总体而言，分销渠道在2019年度过了艰难的时期。在充斥着零部件短缺和分配的一年之后，分销商发现，今年前三个季度的需求有所下降。该行业最大的两家全球分销商报告销售额下滑：Avnet第四财季销售额为47亿美元，同比下降7.5%，环比下降0.4%。Arrow Electronics, Inc.公布2019年第二季度销售额为73.4亿美元，比2018年第二季度的73.9亿美元下降了1%。

多年来，电子元件的利润率一直在下降，这造成了供应商和分销商之间的紧张关系。为了保留更高比例的利润，供应商正在削减“需求创造”和其他激励计划。此外，供应商的并购活动通常会带来两个独立的分销名册，因此组件制造商一直在削减他们的渠道关系。

一直以来，供应商和分销商之间就客户关系的“所有权”问题进行着拉锯战。分销商将组件出售给最终客户时，他们仅仅是代表供应商进行销售的。TI等组件制造商现在正直接处理这些关系。业内消息人士称，TI在管理直接客户方面特别有能力，因为它在全球范围内保持着强大的工程和销售实力，并提供广泛的产品组合。TI的许多竞争对手已经分裂为专业芯片公司。

德州仪器（TI）历来拥有广泛的分销名册。在美洲，目前TI将Arrow、Avnet、Digi-Key、Mouser和Rochester Electronics列为经销商；在亚洲，德州仪器通过艾睿、安富利、世平集团（WPG）与WT集团（文晔）进行销售。在EMEA中，Eastronics、MT Systems和Telsys加入了TI的核心全球分销名册。

不过，就在TI宣布砍掉安富利代理权之后的几天（10月7日），世平集团（WPG）和WT集团（文晔）双双宣布TI将终止与它们的代理合作关系。截至目前，TI在亚太区的代理商仅剩艾睿一家。